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TJM Freelances : La règle des 80/20

règle des 80/20

Tous les consultants freelance le savent : lorsque l’on veut intervenir en tant qu’indépendant chez un client grand compte, il faut être porté par une SSII / ESN. Effectivement, les commerciaux de SSII sont là pour vous proposer des missions. Et il est vrai que ce travail mérite une rémunération.

Aussi, beaucoup d’entre vous se sont sûrement déjà vu opposer la règle des 80 / 20.

Mais quelle est exactement la nature de cette règle ? Quelle en est l’origine ? Que dit-elle précisément ? Qui y est soumis ?  Où pouvez-vous vous documenter à ce sujet ?

Autre sujet clé : comment connaître son TJM client final ? (le TJM que la SSII / ESN va facturer chez le client pour votre prestation)

Nous allons vous détailler tous ces éléments dans cet article et vous comprendrez pourquoi nous vous incitons à partir d’aujourd’hui à ne plus la suivre !!!


 
 

La règle des 80 / 20

Cette règle en réalité, comme beaucoup d’autres, n’existe pas. C’est une pure « invention » des dirigeants de SSII / ESN afin d’établir un barème général pour le portage d’une prestation chez un client. Aussi, inutile de chercher de la documentation à ce sujet, rien n’est écrit nulle part !

Concrètement, cette règle vous est imposée (par la majorité des SSII / ESN) lorsque vous êtes consultant indépendant et qu’une société de services vous propose de vous porter chez un client grand compte chez qui elle est référencée.

Cependant, je le répète, rien n’est écrit dans le marbre et vous avez donc tout loisir de négocier votre TJM comme vous l’entendez. Il est certain que la société de services mérite d’être rémunérée pour son travail commercial, mais de là à dicter un barème global, identique pour tous les consultants, il y a un grand pas.
 
 
 
Freelance

Les nouvelles règles : 85/15, 93/7 ou 100/0

A partir d’aujourd’hui, je vous invite donc à suivre les règles suivantes qui sont adaptées à la situation de chacun et qui me paraissent plus équitables :

– La première erreur à ne pas commettre est de vous faire porter par une SSII / ESN si le client ne le demande pas forcément du fait d’un référencement strict. Effectivement, si vous pouvez passer en direct chez le client, ne vous en privez pas…Vérifiez tout de même que le client est solvable et qu’il ne risque pas d’être mis en redressement ou liquidation judiciaire. Cela vous évitera de mauvaises surprises…

Ensuite, sachez que le pourcentage de facturation pris par la SSII / ESN est lié à son implication commerciale. Alors je vous incite à proposer les choses suivantes :

Si la SSII / ESN a fait un bon travail commercial (elle vous a proposé la mission, vous a présenté chez le client et a finalisé la démarche) : demandez une répartition 85/15. Cela reste tout à fait rentable pour la SSII / ESN et nous estimons que le travail, c’est VOUS qui l’effectuez. Il est donc logique que VOUS dictiez les conditions de VOTRE intervention.

Si vous avez fait le travail commercial (vous avez trouvé la mission par vos relations, vous avez rencontré le client seul et vous attendez simplement de la SSII / ESN qu’elle vous fasse bénéficier de son référencement) : dans ce cas, demandez une répartition 93/7. C’est largement suffisant et la SSII / ESN finira par accepter, c’est quelquechose qui se pratique plus souvent que vous ne le pensez.

 

Connaitre son TJM client final

Vous me direz : « Comment puis-je connaître mon TJM final (chez le client) ? ». Vous avez raison, c’est une très bonne question dont la réponse n’est pas si simple.

Première solution, lorsque vous contractualisez avec la SSII, demandez à voir le contrat client final. C’est un peu cavalier, mais sur un malentendu, ça peut marcher…Si la SSII / ESN refuse, vous ne pouvez pas faire grand chose d’autre que de leur faire confiance.

Cependant, il existe un moyen de vous prémunir du fait que la SSII / ESN vous communique un faux TJM client final : Il vous suffit de demander à ce que votre contrat soit établi sur la base d’un pourcentage de la facturation du client final et non sur un TJM fixe.
Ainsi, vous gagnerez sur 2 points :

– Si la SSII / ESN vous communique un faux TJM client final, le contrat précisera bien la part qui vous est due et vous pourrez pas la suite réclamer votre dû en toute légalité.

– Si votre TJM évolue au cours du temps (en général, il augmente…), vous serez automatiquement augmenté d’autant !

Enfin, le bon moyen pour connaître votre vrai TJM client final est de le découvrir une fois que vous serez en mission chez le client. Nous n’avons pas le droit de vous communiquer les stratégies pour découvrir votre TJM, mais nous savons que vous trouverez la bonne méthode. C’est assez simple…

En espérant que cet article permette désormais de faire augmenter la rémunération de l’ensemble des consultants freelance, nous vous souhaitons d’agréables et fructueuses négociations !!!

A votre carrière

 
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9 Comments  comments 

9 réponses

  1. ROUSSEAU

    Bonjour,

    Aurais tu un TJM pour le secteur télécom ?

    • SSII ESN

      Bonjour Yoann,

      Difficile de répondre ainsi !

      Un TJM pour quel type de métier ?

      (Sachant qu’en général, les TJM dans les télécoms sont un peu plus bas que dans d’autres secteurs (Banque, Industrie…etc)

  2. ROUSSEAU

    J’entends Exemple : un technicien déploiement ou un chef de projet ou encore un dessinateur projetteur ou ingé télécom

  3. RYMB Conseil

    Il est souvent difficile d évaluer ce fameux TJM surtout on n’a pas de référence

  4. yoann

    il me faudrait les TJM pour les métiers suivant en statut cadre.
    technicien déploiement, picteur, dessinateur projeteur, ingé, chef de projet etc…

  5. Carole

    Bonjour,
    Je souhaite démarrer une activité indépendante après 16 ans dans 1 grand groupe.
    Quelqu’un pourrait me donner un tjm pour un consultant IT dans la fonction de BRM : Business Relationship Manager ?
    Merci

    • SSII ESN

      Bonjour Carole,

      Pourrais-tu nous en dire un peu plus sur ta formation, le type de clients que tu vises…etc !

      Car les TJMs varient beaucoup en fonction des critères du poste…

      Merci

  6. TOUMI

    Bonjour,
    En lisant votre article on a l’impression que le bras de fer entre indépendant et ENS penche plutot côté indépendant. Or, ce qui se passe sur le tarrain est plutot le contraire. Je pense que le consultant Indépendant dans le domaine IT n’est pas en position de force pour dicter sa loi, à moins qu’il veuille rester eternellement en chomage. Dans le domaine IT les profils, dans toutes les disciplines ne maquent pas. Une ESN impose souvent ses taux et ne laisse aucune marge e manoeuvre au consultant… Souvent, ils partent du principe Un perdi Dix de retrouvés.

    • SSII ESN

      Bonjour,

      Le problème est justement que les consultants pensent comme vous pour la majorité.
      De notre côté, nous arrivons à imposer nos conditions sur presque tous les plans. Il est urgent de vous rendre compte que les ESN sont en position de faiblesse dans bien des cas…
      Après, il ne faut pas non plus demander des choses incohérentes. Tout le monde doit gagner sa vie dans l’histoire, mais globalement, les consultants sont en position de force. Et je sais ce que je dis puisque cela fait maintenant près de 15 ans que j’exerce dans ce milieu…

      La crise est derrière nous…

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